Human Resource Management Consulting, Recruitment,Selection, Personality Testing
Management Consulting, Kiev, Ukraine
Management
Consulting
HRM Consulting
Recruitment, Selection, Personality Testing
Поиск и подбор управленческого персонала
и ключевых специалистов,
психологическое тестирование кандидатов,
внедрение методов управления персоналом

Select The Best!

Вернуться | Главная | Новости | Книги | Вакансии | Бизнес-сообщество | Выставки в Украине |
Retail Consulting Team

Retail Consulting Team

У "Фокстрот" будет 227 магазинов

По итогам года "Фокстрот" достигнет 227 магазинов

2008-12-19

Компания "Фокстрот. Техника для дома" (Киев), один из ведущих оптовых и розничных продавцов аудио-, видео- и бытовой техники, входящая в группу компаний (ГК) "Фокстрот", откроет с 25 по 28 декабря 2008 года два супермаркета одноименной сети в Николаеве и Белгород-Днестровском (Одесская обл.). После открытия магазинов сеть компании расшириться до 227 объектов, - говорится на официальном сайте компании.

Согласно пресс-релизу, 11-14 декабря компания открыла четыре супермаркета "Фокстрот. Техника для дома": в Киеве по просп. Победы, 23; в Днепропетровске по просп. Кирова, 11 и по ул. Новосамарской, 1 в ТЦ "Мириада"; а также в Луганске по ул. Челюскинцев, 1.

Кроме того, с 18 по 21 декабря проходят официальные открытия шести супермаркетов сети "Фокстрот. Техника для дома". Так, магазины открываются в Прилуках по ул. Киевская, 140; в Нежине по ул. Шевченко, 107-а (оба – Черниговская обл.); в Василькове по ул. Соборная, 60 (Киевская обл.), в Армянске по ул. Генерала Васильева, 2а (АРК); В Ингульце по ул. Неделина, 43 (Днепропетровская обл.); а также в Старобельске по ул. Павших Коммунаров, 89-а (Луганская обл.).

Технические открытия всех шести супермаркетов уже прошли.

В настоящее время в состав компании входят четыре сети: "Фокстрот. Техника для дома" (225 супермаркетов с учетом технических открытий к 19 декабря), FoxMart (33 гипермаркета), "Техношара" (17 стоковых центров) и "Фокстрот. Цифровая техника" (23 салона).


Источник: RetailStudio.org

Praktiker открылся во Львове

ЛЬВОВ – Открылся Praktiker
2008-12-22

20 декабря в Львове открылся третий в Украине строительный гипермаркет сети Praktiker, передает пресс-служба компании «SystemGroup Украина», осуществившей комплексную автоматизацию гипермаркета Praktiker

Специалисты компании инсталлировали решения на оборудовании Cisco, Hewlett-Packard, Motorola, Wincor Nixdorf, Zebra Technologies, Dors, Datecs Украина. Также специалисты SystemGroup установили систему видеонаблюдения American Dynamics и систему защиты от краж производства компании Sensormatic.

Напомним, SystemGroup также автоматизировала Praktiker, открывшийся в Николаеве, и первый магазин сети, открывшийся в прошлом году в Макеевке.

SystemGroup Украина взяла на себя полное сервисное сопровождение и обслуживание оборудования в гипермаркетах Praktiker в будущем, - говорится в сообщении компании.


Источник: RetailStudio.org

Основы мерчендайзинга. Этапы торгового визита мерчендайзера.

Тренинг
Основы мерчендайзинга.
Этапы торгового визита мерчендайзера.



Цель тренинга:
Дать участникам тренинга знания по системному подходу к работе мерчендайзера в торговой точке.

По окончании тренинга участники смогут:
• классифицировать виды покупок;
• проводить оценку торговой точки;
• определять приоритетное место продажи;
• правильно проводить ротацию склада;
• правильно размещать POSM;
• соблюдать последовательность этапов визита мерчендайзера.

Программа тренинга

1. Определение и роль мерчендайзинга
• виды покупок
• роль мерчендайзинга в продажах
• цели и задачи мерчендайзинга

2. Основные понятия и концепции мерчендайзинга
• основные понятия
• концепция мерчендайзинга
• семь заповедей мерчендайзера

3. Стандарты выкладки продукции
• значение стандартов выкладки продукции
• особенности выкладки продукции, в зависимости от категории ТТ

4. Правила использования рекламных материалов
• определение POSM
• виды рекламных материалов
• стандарты использования

5. Этапы рабочего визита мерчендайзера
• оценка торговой точки
• выбор приоритетного места
• установление контакта
• работа с товарным запасом
• работа с POSM
• администрирование

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Супервайзинг торговой команды

Тренинг
Супервайзинг торговой команды


Цель тренинга:
Дать участникам тренинга знания по управлению Командой торговых агентов (мерчендайзеров).

По окончании тренинга участники смогут:
• Правильно проводить оценку территории;
• Рассчитывать плановые показатели деятельности Команды;
• Рассчитывать необходимое количество ТА/мерчендайзеров;
• Составлять маршруты движения ТА/мерчендайзеров;
• Проводить полевое обучение;
• Осуществлять контроль территории и Команды;
• Осуществлять управление Командой, через понимание особенностей самой Команды и каждого ее члена;
• Использовать инструменты нематериальной мотивации для управления Командой;
• Эффективно использовать свое время, опираясь на рабочий график Супервайзера.

Программа тренинга

1. Роль и ответственность супервайзера
• роль и показатели эффективности работы супервайзера
• процесс управления

2. Планирование и организация работы на территории
• оценка территории (сенсусирование, категоризация торговых точек, маршрутизация)
• процедура введения в должность ТА/ мерчендайзера
• планирование и постановка планов торговой Команде (техника «SMART +»)
• системный подход к организации работы ТА/ мерчендайзеров

3. Координация и контроль
• полевое обучение
• проведение совещаний
• организация контроля Команды и территории
• рабочий график супервайзера

4. Мотивация Команды
• мотивация «от», мотивация «к»
• нематериальная мотивация

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Мастер переговоров

Тренинг
Мастер переговоров

Цель тренинга:

Дать участникам тренинга знания основных стратегий и правил проведения переговоров, научить использовать техники присоединения к клиенту и защиты от манипуляций с его стороны.

По окончании тренинга участники смогут:

• Анализировать собранную о клиенте информацию и готовиться к переговорам.
• Находить зону пересечения интересов с клиентом.
• Выбирать наиболее эффективную стратегию при переговорах.
• Устанавливать контакт, используя репрезентативную систему клиента.
• Выявлять реальные потребности клиента.
• Проводить презентацию торгового предложения, используя технику ХПВ.
• Присоединяться к клиенту и вести его на протяжении всех переговоров.
• Оценивать ситуацию, используя техники активного слушания и задавания вопросов.
• Преодолевать возражения и манипуляции клиента.
• Профессионально завершать переговоры, при любом их исходе для нашей стороны.

Программа тренинга

1. Подготовка и организация переговоров

• Сбор информации, источники получения информации
• SWOT-анализ клиента
• Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»)
• EDO - анализ
• Стратегии переговоров, выбор эффективной стратегии
• Правила поведения на переговорах
• Система знаков при проведении переговоров

2. Установление контакта

• Приветствие.
• Вербальное / невербальное поведение и подстройка к Клиенту.
• Компоненты общения.
• Чего следует избегать в вводной части переговоров.
• Репрезентативные системы восприятия информации (ВАК)
• Раппорт. Техника «3 +».
• Выбор дистанции при переговорах.

3. Оценка ситуации

• Техника активного слушания (слушать, чтобы услышать)
• Элементы техники активного слушания
• Причины того, что мы не слышим собеседника
• Правила активного слушания
• Рекомендации по совершенствованию качества восприятия
• Техника задавания вопросов
• Техника задавания вопросов СПИН

4. Презентация

• техника ХПВ

5. Влияние, противостояние влиянию

• Аргументация, правила и методы аргументации
• Что такое манипуляция
• Речевые техники манипуляторов
• Как противостоять манипуляции
• Ключи глазного доступа
• Техники нейтрализации замечаний и возражений
• Рефрейминг, виды рефрейминга

6. Преодоление возражений

• природа возникновения возражений
• типы возражений
• алгоритм работы с возражениями

7. Работа с разногласиями

• Технология преодоления разногласий

8. Завершение сделки

• Правила завершения сделки
• Форма протокола переговоров
• Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу

9. Телефонные переговоры

• Особенности телефонных переговоров
• Основные правила проведения телефонных переговоров

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Навыки проведения успешной презентации

Тренинг
Навыки проведения успешной презентации


Цель тренинга:

Дать участникам тренинга знание структуры презентации, научить формулировать цель презентации и составлять ее сценарий; дать основные навыки выступления перед аудиторией.


По окончании тренинга участники смогут:

• Профессионально составлять план и сценарий презентации;
• побороть волнение и выглядеть компетентным перед любой аудиторией;
• устанавливать и поддерживать контакт с аудиторией на протяжении всей презентации (зрительный контакт, поза, жесты, голос);
• проводить презентацию, используя слайды;
• профессионально составлять слайды для проведения презентации;
• отвечать на любые вопросы аудитории.


Программа тренинга:

1. Что такое презентация?

• Понятие презентации
• Необходимость уметь выступать публично
• Отличие презентации от других форм делового общения

2. Подготовка к презентации

• Этапы подготовки к презентации
• Сбор информации об аудитории
• Формулировка цели презентации
• Наполнение презентации
• Структура презентации
• Подготовка сценария презентации

3. Личность выступающего

• Причины возникновения волнения
• Признаки волнения
• Управление волнением
• Имидж выступающего

4. Взаимодействие с аудиторией

• Установление зрительного контакта
• Поза и жесты
• Голос, настройка голоса, дыхание
• Правила и способы удержания внимания
• Длительность презентации
• Поглотители внимания аудитории и как с ними бороться
• Работа с вопросами из зала

5. Использование технических средств при проведении Презентации

• Какие технические средства использовать (виды технических средств)
• Правила подготовки слайдов
• Проведение презентации с использованием слайдов

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Продажи и обслуживание покупателей в торговом зале

Тренинг:
Продажи и обслуживание покупателей в торговом зале

«Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как это сделать…»

«Продавцы находятся в торговом зале только для того, чтобы продавать. Других причин, зачем их наняли на работу, нет...”


Цель тренинга:
Дать участникам тренинга знания и развить навыки, позволяющие обеспечить клиентам Компании самый лучший сервис и стать для потребителей самым любимым магазином, в который они будут возвращаться снова и снова!

По окончании тренинга участники смогут:
• превращать большее количество просто посетителей магазина в покупателей.
• избегать такого поведения, которое может вызывать у клиентов негативную реакцию.
• формировать ценность продукта в глазах покупателя и проводить презентацию товара с помощью методики ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).
• выявлять различия между покупателями и предлагать именно то, что покупателям разных категорий подходит.
• увеличивать сумму покупки путем предложения дополнительных и сопутствующих товаров.
• преодолевать возражения клиентов и правильно работать с рекламациями.
• правильно завершать и закреплять продажу.
• работать так, чтобы покупатели возвращались в магазин снова и снова.

Обучаемая аудитория:
Продавцы и администраторы торгового зала.

Методы работы на тренинге:
• Лекция;
• Интерактивные упражнения;
• «Мозговой штурм»;
• Ролевые игры;
• Индивидуальная работа.

Особенность данного тренинга заключается в том, что его участники не просто учатся правильно продавать, а учатся делать это осознанно, с понимаем того, зачем выполнять те или иные действия и к какому результату приведет каждый их шаг общения с клиентом.
Кроме того, в тренинг включено большое количество готовых наборов фраз – «Речёвок» для всех этапов продажи, использование которых, во-первых, помогает поощрять клиентов покупать больше, во-вторых, ускоряет обучение новых продавцов, в-третьих, обеспечивает стандартно высокий уровень обслуживания покупателей в любых ситуациях.
И, наконец, тренинг рассчитан и легко адаптируется для продавцов любых групп товаров и магазинов любого формата.

Программа тренинга

Введение в тренинг.
Зачем вообще продавцу учиться продавать?

Часть 1. Что необходимо знать продавцу для успешной работы с клиентами.

1. Типы и категории клиентов. Особенности работы с ними.
• Зачем покупатели приходят в магазин?
• Особенности поведения продавца в зависимости от потребностей, ожиданий и запросов покупателей.
• Работаем с «нежелательными» спутниками.

2. Режимы работы продавца.
• Посетителей мало – времени много.
• Посетителей много – времени мало.

3. Зоны магазина. Особенности поведения в каждой зоне.

Часть 2. Как правильно продавать. Этапы продажи.

1. Подготовка
• Обход магазина.
• Знание продукта.
• Знание цен.
• Знание конкурентов.

2. Установление контакта.
• Приветствие.
• Преодоление сопротивления или как бороться с фразой «Спасибо, я просто смотрю».
• Невербальная подстройка к покупателю.
• Техника «3+».

3. Выявление потребностей
• Зачем нам нужно знать потребности покупателя?
• Техника задавания вопросов.
• Техника активного слушания.
• Логические цепочки.
• Переключение с нужного товара на тот, который есть в наличии.

4. Демонстрация
• Создаем у покупателя желание купить ЭТО именно здесь и сейчас!
• Использование техники ХПВ.
• Правильное сравнение товаров и объяснение «ЭТО дороже, потому, что…».
• Цепочка «сверху – вниз».

5. Работа с возражениями
• Природа возникновения возражений.
• Типы возражений.
• Слова «манипуляторы».
• Схема преодоления возражений покупателя.

6. Завершение продажи
• Сигналы готовности.
• Дополнительные продажи как способ увеличение объема продажи и как возможность ее завершения.
• 10 приемов завершения.
• Передача покупателя другому продавцу. Зачем и как это сделать.
• Клиент ничего не купил… Что делаем?

7. Окончание визита.
• Подтверждение продажи.
• Приглашение.
• Прощание.

Часть 3. Стандарты поведения

1. Работа с жалобами
• Жалоба как инструмент повышения продаж
• Алгоритм работы с жалобами

2. Конфликты и их разрешение
• Природа конфликтов
• Поведение и техники для нейтрализации конфликтов.
• Чего нельзя делать в конфликтной ситуации.

3. Стандарты общения с покупателем
• Проявляем интерес и внимание к каждому покупателю.
• Личные проблемы оставляем перед входом в торговый зал.
• Не устраиваем обсуждений в торговом зале.
• Правильно одеваемся.
• Не оцениваем покупателей.
• Эмпатия, а не симпатия.
• Используем правильные слова и жесты.
• Разговариваем с покупателями.
• Демонстрируем любовь к своему товару.
• Самое главное – нравимся покупателю!

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Управление торговой территорией

Тренинг
«Управление торговой территорией»


Цель тренинга:
организация системы управления продажами марки на торговой территории путем построения эффективной модели дистрибуции.

По окончании тренинга участники смогут:
• Определять уникальную компетенцию торговой марки как средство эффективного входа на торговую территорию.
• Выбирать систему дистрибуции для реализации маркой ключевых торговых задач.
• Внедрять системные решения в отборе и управлении дистрибьютором.
• Организовывать результативную работу региональных представительств.
• Использовать инструментарий по повышению объема продаж и оперативному возврату денег.

Программа тренинга:

1. Введение в тренинг.

2. Задачи развития марки на торговой территории.

• Миссия торговой марки как основа ее уникальной компетенции.
• Задачи дистрибуции по концепции 3 Д.
• Каналы сбыта. Технология категоризации торговых точек. Приоритезация каналов сбыта.
• Модели Дистрибуции. SWOT – анализ систем дистрибуции и параметры эффективности каждой из них.
• Этапы развития марки на торговой территории как путь достижения лидерства в дистрибуции.

3. Планирование управления торговой территорией.

3.1. Определение стратегии продаж торговой марки:

• выбор модели дистрибуции.
• маржинальная политика в каналах сбыта. Система MURK-UP.
• торговые условия.
• количественная и качественная дистрибуция.
• формирование системы выгод для различных каналов сбыта.

3.2. Оценка торговой территории и определение потенциала развития торговой марки:

• Сенсус.
• Категоризация торговых точек.
• База данных дистрибуторов.
• Составление Паспорта Территории.

3.3. Система отбора дистрибутора. Матрица оценки дистрибутора.

3.4. Планирование продаж на торговой территории.

4. Организация управления торговой территорией.

• Этапы охвата торговой территории.
• Типология дистрибуторов. Определение мотивирующих факторов в работе дистрибутора.
• Дистрибуторское соглашение и Торговые условия как основа для результативных переговоров с дистрибутором.
• Организация системы функционирования работы региональных представительств.

5. Координация управления торговой территорией.

• Процессная Матрица работы дистрибутора. Показатели активности дистрибутора.
• Формы взаимодействия с руководством и торговым отделом дистрибутора.
• Технология мотивации торговой команды дистрибутора. Модель GROW.
• Способы увеличения объемов продаж марки на торговой территории.

6. Контроль управления торговой территорией.

• Мероприятия и нормы контроля торговой территории.
• Эффективное управление рабочим временем сотрудников отдела продаж. Таблица Эйзенхауэра.
• Критерии оценки результатов работы по построению дистрибуции.
• Формирование объективной отчетности по показателям активности сотрудников отдела продаж.

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Тренинг командообразования

Тренинг командообразования
«Dream Team»


Цель тренинга:
• Сформировать у группы участников понимание своей роли в команде.
• Сформировать понимание ценности вклада каждого члена команды в достижение общей цели.
• Раскрыть и активизировать творческий потенциал команды, личностный потенциал каждого члена команды .
• Научиться использовать сильные стороны каждого для достижения общей цели.
• Сформировать понимание ответственности каждого за личный и общий результат.
• Повысить мотивацию в команде.
• Повысить эффективность коммуникации в команде.

По окончании тренинга участники смогут:
• Понимать причины искажения информации по горизонтали и вертикали;
• Научиться использовать психологические портреты для эффективной коммуникации в команде;
• Осознавать эффективность совместной работы при сопротивлении и при сотрудничестве
• Понимать и принимать необходимость использования стратегии «выиграть-выиграть» в командной работе.
• Поэкспериментировать со своими возможностями, проверить компетентность, ответственность, коммуникабельность, творческие способности и лидерские качества.
• Посмотреть, как эти качества проявляются в коллегах.

Программа тренинга

1. Модель команды
• Чем отличается команда от группы людей.
• Преимущества и недостатки командной работы. Эффект синергии.
• Этапы развития команды и особенности каждого этапа.
• Определение принципов эффективного взаимодействия в команде.
• Видение общей цели.

2. Коммуникация в команде
• Умение договариваться.
• Причины искажения информации.
• Использование психологического портрета («метапрограмм») в коммуникации.
• Технология «рамка результата» как способ эффективного взаимодействия.
• Способ находить, принимать и анализировать различные точки зрения на проблемные ситуации.
• Правила эффективной коммуникации
• Выработка навыков эффективного общения на формальных и неформальных уровнях.
• Обучение анализу конфликтных ситуаций и отработка навыков бесконфликтного поведения.

3. Ролевое распределение в команде
• Командная роль и функциональная роль.
• Ролевая структура команды.
• Совместное планирование и распределение ответственности в команде.
• Отработка навыков внутрикомандного взаимодействия.
• Развитие у команды чувства уверенности в собственных силах и ответственности за общий результат.

4. Формирование командного духа
• Культура доверия.
• Партнерство и стратегия «выиграть-выиграть».
• Различные понимания ответственности. Ответственность как выбор.
• Ответственность каждого за личный и общий результат.

5. Формирование командных ценностей
• Зачем нужны командные ценности.
• Переход от личностных ценностей к командным.

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Тренинг Мастер управления

Тренинг

Мастер управления

Цель тренинга:
Обучить участников тренинга системному подходу по управлению Командой.

По окончании тренинга участники смогут:
• Осуществлять стратегическое планирование деятельности.
• Осуществлять управление командой используя принципы процессного подхода.
• Правильно подбирать стиль лидерства для достижения определенных задач.
• Правильно ставить цели подчиненным и осуществлять управление по целям и задачам (каскадирование задач).
• Осуществлять управление Командой через понимание особенностей самой Команды и каждого ее члена.
• Осуществлять управление командой и развивать персонал, используя технологии коучинга.
• Определять, какой функционал нужно делегировать, кому и как это делать так, чтобы выигрывать время и развивать сотрудников одновременно.
• Управлять конфликтами и предотвращать их возникновение.
• Оптимизировать свое рабочее время и время работы подчиненных.
• Проводить совещания с подчиненными, повышая командный дух и индивидуальную мотивацию подчиненных для достижения необходимых результатов.
• Разрабатывать и внедрять системы материальной и нематериальной мотивации.

Программа тренинга:

1. Портрет идеального руководителя

2. Лидерство

• Стили лидерства
• Как менять стили руководства в зависимости от характера решаемых задач

3. Стратегический менеджмент
• Разработка миссии Компании, команды
• Постановка целей
• Инструменты разработки стратегии
• План мероприятий

4. Управление как бизнес- процесс
• Модель управления Выход-Вход
• Модель управления Выход-Процесс

5. Управление по целям
• Предназначение должности. Показатель результативности.
• Ключевые задачи должности. Показатели активности.
• Алгоритм выполнения задач.

6. Подбор персонала
• Техники проведения собеседования

7. Управление командой
• Наблюдение и понимание групповой динамики в команде: членство,
• роли в Команде, образцы коммуникаций, нормы, лидерство, цели.
• Осознание собственной роли в Команде.
• Выявление и формулировка основных корпоративных ценностей.
• Определение важных направлений развития команды.

8. Делегирование
• Ответственность. Полномочия.
• Делегирование ответственности.
• Преимущества делегирования.
• Правила делегирования.

9. Искусство правильной постановки задач
• Техника «SMART +»
• Контроль и корректировка выполнения задач

10. Управление конфликтами
• Действенные алгоритмы управления конфликтами.
• Критика и обратная связь. Как критиковать так, чтобы не демотивировать и не терять лояльность сотрудников.

11. Управление в стиле коучинг
• Коучинг – искусство системного развития
• Формат конечного результата

12. Обучение персонала
• Аудиторное обучение
• Полевое обучение

13. Система мотивации персонала
• Типология личности
• Иерархия потребностей
• Мотивация «От», мотивация «К»
• Материальная мотивация
• Нематериальная мотивация
• Система грейдов

14. Проведение совещаний
• Планирование и подготовка совещания
• Принцип «бутерброда»
• «Push»

15. Основы Тайм-менеджмента
• Как управлять своим временем и временем подчиненных.
• Принцип Эйзенхауэра
• Принцип Поретто

16. Рабочий график руководителя
• Основные цели и задачи
• Ежедневные активности
• Еженедельные активности

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Новости ритейла в Украине

Черный Список Киева