Управление торговой территорией

Тренинг
«Управление торговой территорией»

Цель тренинга:
организация системы управления продажами марки на торговой территории путем построения эффективной модели дистрибуции.

По окончании тренинга участники смогут:
• Определять уникальную компетенцию торговой марки как средство эффективного входа на торговую территорию.
• Выбирать систему дистрибуции для реализации маркой ключевых торговых задач.
• Внедрять системные решения в отборе и управлении дистрибьютором.
• Организовывать результативную работу региональных представительств.
• Использовать инструментарий по повышению объема продаж и оперативному возврату денег.

Программа тренинга:

1. Введение в тренинг.

2. Задачи развития марки на торговой территории.

• Миссия торговой марки как основа ее уникальной компетенции.
• Задачи дистрибуции по концепции 3 Д.
• Каналы сбыта. Технология категоризации торговых точек. Приоритезация каналов сбыта.
• Модели Дистрибуции. SWOT – анализ систем дистрибуции и параметры эффективности каждой из них.
• Этапы развития марки на торговой территории как путь достижения лидерства в дистрибуции.

3. Планирование управления торговой территорией.

3.1. Определение стратегии продаж торговой марки:

• выбор модели дистрибуции.
• маржинальная политика в каналах сбыта. Система MURK-UP.
• торговые условия.
• количественная и качественная дистрибуция.
• формирование системы выгод для различных каналов сбыта.

3.2. Оценка торговой территории и определение потенциала развития торговой марки:

• Сенсус.
• Категоризация торговых точек.
• База данных дистрибуторов.
• Составление Паспорта Территории.

3.3. Система отбора дистрибутора. Матрица оценки дистрибутора.

3.4. Планирование продаж на торговой территории.

4. Организация управления торговой территорией.

• Этапы охвата торговой территории.
• Типология дистрибуторов. Определение мотивирующих факторов в работе дистрибутора.
• Дистрибуторское соглашение и Торговые условия как основа для результативных переговоров с дистрибутором.
• Организация системы функционирования работы региональных представительств.

5. Координация управления торговой территорией.

• Процессная Матрица работы дистрибутора. Показатели активности дистрибутора.
• Формы взаимодействия с руководством и торговым отделом дистрибутора.
• Технология мотивации торговой команды дистрибутора. Модель GROW.
• Способы увеличения объемов продаж марки на торговой территории.

6. Контроль управления торговой территорией.

• Мероприятия и нормы контроля торговой территории.
• Эффективное управление рабочим временем сотрудников отдела продаж. Таблица Эйзенхауэра.
• Критерии оценки результатов работы по построению дистрибуции.
• Формирование объективной отчетности по показателям активности сотрудников отдела продаж.

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: [email protected]