Тренинг:
Продажи и обслуживание покупателей в торговом зале«Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как это сделать…»
«Продавцы находятся в торговом зале только для того, чтобы продавать. Других причин, зачем их наняли на работу, нет...”Цель тренинга:Дать участникам тренинга знания и развить навыки, позволяющие обеспечить клиентам Компании самый лучший сервис и стать для потребителей самым любимым магазином, в который они будут возвращаться снова и снова!
По окончании тренинга участники смогут:• превращать большее количество просто посетителей магазина в покупателей.
• избегать такого поведения, которое может вызывать у клиентов негативную реакцию.
• формировать ценность продукта в глазах покупателя и проводить презентацию товара с помощью методики ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).
• выявлять различия между покупателями и предлагать именно то, что покупателям разных категорий подходит.
• увеличивать сумму покупки путем предложения дополнительных и сопутствующих товаров.
• преодолевать возражения клиентов и правильно работать с рекламациями.
• правильно завершать и закреплять продажу.
• работать так, чтобы покупатели возвращались в магазин снова и снова.
Обучаемая аудитория:Продавцы и администраторы торгового зала.
Методы работы на тренинге:• Лекция;
• Интерактивные упражнения;
• «Мозговой штурм»;
• Ролевые игры;
• Индивидуальная работа.
Особенность данного тренинга заключается в том, что его участники не просто учатся правильно продавать, а учатся делать это осознанно, с понимаем того, зачем выполнять те или иные действия и к какому результату приведет каждый их шаг общения с клиентом.
Кроме того, в тренинг включено большое количество готовых наборов фраз – «Речёвок» для всех этапов продажи, использование которых, во-первых, помогает поощрять клиентов покупать больше, во-вторых, ускоряет обучение новых продавцов, в-третьих, обеспечивает стандартно высокий уровень обслуживания покупателей в любых ситуациях.
И, наконец, тренинг рассчитан и легко адаптируется для продавцов любых групп товаров и магазинов любого формата.
Программа тренингаВведение в тренинг.Зачем вообще продавцу учиться продавать?
Часть 1. Что необходимо знать продавцу для успешной работы с клиентами.1. Типы и категории клиентов. Особенности работы с ними.
• Зачем покупатели приходят в магазин?
• Особенности поведения продавца в зависимости от потребностей, ожиданий и запросов покупателей.
• Работаем с «нежелательными» спутниками.
2. Режимы работы продавца.
• Посетителей мало – времени много.
• Посетителей много – времени мало.
3. Зоны магазина. Особенности поведения в каждой зоне.
Часть 2. Как правильно продавать. Этапы продажи.1. Подготовка
• Обход магазина.
• Знание продукта.
• Знание цен.
• Знание конкурентов.
2. Установление контакта.
• Приветствие.
• Преодоление сопротивления или как бороться с фразой «Спасибо, я просто смотрю».
• Невербальная подстройка к покупателю.
• Техника «3+».
3. Выявление потребностей
• Зачем нам нужно знать потребности покупателя?
• Техника задавания вопросов.
• Техника активного слушания.
• Логические цепочки.
• Переключение с нужного товара на тот, который есть в наличии.
4. Демонстрация
• Создаем у покупателя желание купить ЭТО именно здесь и сейчас!
• Использование техники ХПВ.
• Правильное сравнение товаров и объяснение «ЭТО дороже, потому, что…».
• Цепочка «сверху – вниз».
5. Работа с возражениями
• Природа возникновения возражений.
• Типы возражений.
• Слова «манипуляторы».
• Схема преодоления возражений покупателя.
6. Завершение продажи
• Сигналы готовности.
• Дополнительные продажи как способ увеличение объема продажи и как возможность ее завершения.
• 10 приемов завершения.
• Передача покупателя другому продавцу. Зачем и как это сделать.
• Клиент ничего не купил… Что делаем?
7. Окончание визита.
• Подтверждение продажи.
• Приглашение.
• Прощание.
Часть 3. Стандарты поведения1. Работа с жалобами
• Жалоба как инструмент повышения продаж
• Алгоритм работы с жалобами
2. Конфликты и их разрешение
• Природа конфликтов
• Поведение и техники для нейтрализации конфликтов.
• Чего нельзя делать в конфликтной ситуации.
3. Стандарты общения с покупателем
• Проявляем интерес и внимание к каждому покупателю.
• Личные проблемы оставляем перед входом в торговый зал.
• Не устраиваем обсуждений в торговом зале.
• Правильно одеваемся.
• Не оцениваем покупателей.
• Эмпатия, а не симпатия.
• Используем правильные слова и жесты.
• Разговариваем с покупателями.
• Демонстрируем любовь к своему товару.
• Самое главное – нравимся покупателю!
По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье КостроминойКонтактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail:
[email protected] 
Сообщения
