Мастер переговоров

Тренинг
Мастер переговоров

Цель тренинга:

Дать участникам тренинга знания основных стратегий и правил проведения переговоров, научить использовать техники присоединения к клиенту и защиты от манипуляций с его стороны.

По окончании тренинга участники смогут:

• Анализировать собранную о клиенте информацию и готовиться к переговорам.
• Находить зону пересечения интересов с клиентом.
• Выбирать наиболее эффективную стратегию при переговорах.
• Устанавливать контакт, используя репрезентативную систему клиента.
• Выявлять реальные потребности клиента.
• Проводить презентацию торгового предложения, используя технику ХПВ.
• Присоединяться к клиенту и вести его на протяжении всех переговоров.
• Оценивать ситуацию, используя техники активного слушания и задавания вопросов.
• Преодолевать возражения и манипуляции клиента.
• Профессионально завершать переговоры, при любом их исходе для нашей стороны.

Программа тренинга

1. Подготовка и организация переговоров

• Сбор информации, источники получения информации
• SWOT-анализ клиента
• Зона пересечения интересов с клиентом (стратегия «осей»)
• EDO - анализ
• Стратегии переговоров, выбор эффективной стратегии
• Правила поведения на переговорах
• Система знаков при проведении переговоров

2. Установление контакта

• Приветствие.
• Вербальное / невербальное поведение и подстройка к Клиенту.
• Компоненты общения.
• Чего следует избегать в вводной части переговоров.
• Репрезентативные системы восприятия информации (ВАК)
• Раппорт. Техника «3 +».
• Выбор дистанции при переговорах.

3. Оценка ситуации

• Техника активного слушания (слушать, чтобы услышать)
• Элементы техники активного слушания
• Причины того, что мы не слышим собеседника
• Правила активного слушания
• Рекомендации по совершенствованию качества восприятия
• Техника задавания вопросов
• Техника задавания вопросов СПИН

4. Презентация

• техника ХПВ

5. Влияние, противостояние влиянию

• Аргументация, правила и методы аргументации
• Что такое манипуляция
• Речевые техники манипуляторов
• Как противостоять манипуляции
• Ключи глазного доступа
• Техники нейтрализации замечаний и возражений
• Рефрейминг, виды рефрейминга

6. Преодоление возражений

• природа возникновения возражений
• типы возражений
• алгоритм работы с возражениями

7. Работа с разногласиями

• Технология преодоления разногласий

8. Завершение сделки

• Правила завершения сделки
• Форма протокола переговоров
• Как заканчивать переговоры, если результат не в нашу пользу

9. Телефонные переговоры

• Особенности телефонных переговоров
• Основные правила проведения телефонных переговоров

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: [email protected]