Human Resource Management Consulting, Recruitment,Selection, Personality Testing
Management Consulting, Kiev, Ukraine
Management
Consulting
HRM Consulting
Recruitment, Selection, Personality Testing
Поиск и подбор управленческого персонала
и ключевых специалистов,
психологическое тестирование кандидатов,
внедрение методов управления персоналом

Select The Best!

Вернуться | Главная | Новости | Книги | Вакансии | Бизнес-сообщество | Выставки в Украине |
Retail Consulting Team

Retail Consulting Team

Продажи и обслуживание покупателей в торговом зале

Тренинг:
Продажи и обслуживание покупателей в торговом зале

«Люди не боятся достигать успеха, они просто не знают, как это сделать…»

«Продавцы находятся в торговом зале только для того, чтобы продавать. Других причин, зачем их наняли на работу, нет...”


Цель тренинга:
Дать участникам тренинга знания и развить навыки, позволяющие обеспечить клиентам Компании самый лучший сервис и стать для потребителей самым любимым магазином, в который они будут возвращаться снова и снова!

По окончании тренинга участники смогут:
• превращать большее количество просто посетителей магазина в покупателей.
• избегать такого поведения, которое может вызывать у клиентов негативную реакцию.
• формировать ценность продукта в глазах покупателя и проводить презентацию товара с помощью методики ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).
• выявлять различия между покупателями и предлагать именно то, что покупателям разных категорий подходит.
• увеличивать сумму покупки путем предложения дополнительных и сопутствующих товаров.
• преодолевать возражения клиентов и правильно работать с рекламациями.
• правильно завершать и закреплять продажу.
• работать так, чтобы покупатели возвращались в магазин снова и снова.

Обучаемая аудитория:
Продавцы и администраторы торгового зала.

Методы работы на тренинге:
• Лекция;
• Интерактивные упражнения;
• «Мозговой штурм»;
• Ролевые игры;
• Индивидуальная работа.

Особенность данного тренинга заключается в том, что его участники не просто учатся правильно продавать, а учатся делать это осознанно, с понимаем того, зачем выполнять те или иные действия и к какому результату приведет каждый их шаг общения с клиентом.
Кроме того, в тренинг включено большое количество готовых наборов фраз – «Речёвок» для всех этапов продажи, использование которых, во-первых, помогает поощрять клиентов покупать больше, во-вторых, ускоряет обучение новых продавцов, в-третьих, обеспечивает стандартно высокий уровень обслуживания покупателей в любых ситуациях.
И, наконец, тренинг рассчитан и легко адаптируется для продавцов любых групп товаров и магазинов любого формата.

Программа тренинга

Введение в тренинг.
Зачем вообще продавцу учиться продавать?

Часть 1. Что необходимо знать продавцу для успешной работы с клиентами.

1. Типы и категории клиентов. Особенности работы с ними.
• Зачем покупатели приходят в магазин?
• Особенности поведения продавца в зависимости от потребностей, ожиданий и запросов покупателей.
• Работаем с «нежелательными» спутниками.

2. Режимы работы продавца.
• Посетителей мало – времени много.
• Посетителей много – времени мало.

3. Зоны магазина. Особенности поведения в каждой зоне.

Часть 2. Как правильно продавать. Этапы продажи.

1. Подготовка
• Обход магазина.
• Знание продукта.
• Знание цен.
• Знание конкурентов.

2. Установление контакта.
• Приветствие.
• Преодоление сопротивления или как бороться с фразой «Спасибо, я просто смотрю».
• Невербальная подстройка к покупателю.
• Техника «3+».

3. Выявление потребностей
• Зачем нам нужно знать потребности покупателя?
• Техника задавания вопросов.
• Техника активного слушания.
• Логические цепочки.
• Переключение с нужного товара на тот, который есть в наличии.

4. Демонстрация
• Создаем у покупателя желание купить ЭТО именно здесь и сейчас!
• Использование техники ХПВ.
• Правильное сравнение товаров и объяснение «ЭТО дороже, потому, что…».
• Цепочка «сверху – вниз».

5. Работа с возражениями
• Природа возникновения возражений.
• Типы возражений.
• Слова «манипуляторы».
• Схема преодоления возражений покупателя.

6. Завершение продажи
• Сигналы готовности.
• Дополнительные продажи как способ увеличение объема продажи и как возможность ее завершения.
• 10 приемов завершения.
• Передача покупателя другому продавцу. Зачем и как это сделать.
• Клиент ничего не купил… Что делаем?

7. Окончание визита.
• Подтверждение продажи.
• Приглашение.
• Прощание.

Часть 3. Стандарты поведения

1. Работа с жалобами
• Жалоба как инструмент повышения продаж
• Алгоритм работы с жалобами

2. Конфликты и их разрешение
• Природа конфликтов
• Поведение и техники для нейтрализации конфликтов.
• Чего нельзя делать в конфликтной ситуации.

3. Стандарты общения с покупателем
• Проявляем интерес и внимание к каждому покупателю.
• Личные проблемы оставляем перед входом в торговый зал.
• Не устраиваем обсуждений в торговом зале.
• Правильно одеваемся.
• Не оцениваем покупателей.
• Эмпатия, а не симпатия.
• Используем правильные слова и жесты.
• Разговариваем с покупателями.
• Демонстрируем любовь к своему товару.
• Самое главное – нравимся покупателю!

По поводу проведения тренинга обращайтесь к
Наталье Костроминой
Контактный телефон: + 380 44 361 95 75
E-mail: nk@mchr.com.ua

Комментариев нет:

Отправить комментарий

Новости ритейла в Украине

Черный Список Киева